B2B企业如何打造私域营销体系？( 六 )

·社群的运营目的：
拉新：通过优质内容组合传播，形成群口碑，打造行业市场品牌认知，持续获取线索。
促活：让群成员收获重要的讯息、资源等，为其提供展示的平台，逐步孵化转化商机。
转化：促进社群成员角色的转变，加速线索内外部转化。
·社群的结构组成：
形成行业大咖、KOL、活跃成员、普通成员金字塔形的优质社群成员结构。
大咖：行业领域有一定建树且为企业站台的大咖，或者是有体系化知识、愿意分享的讲师大咖，满足群成员的分享欲和社交需求。
KOL：个人特征明显，有号召力，能够在满足表达欲的同时，带领群氛围与讨论走向。
活跃成员：积极参与讨论、交友、解决问题等群内活动。
普通成员：发言较少，在群里要资源、领资料、听干货、抢红包。
B2B行业如何做好社群运营？
以用户和企业的重要性、用户活跃度为评估维度，对用户进行分层分群，根据人群的不同，制定不同的运营策略，以逐步实现转化。

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·低重+低活——持续培育，保持触达
持续以优质内容培育用户，保持常规触达。
·低重+高活——重点培育，裂变传播
以该类人群的关注重点为培育方向，进行内容的持续触达。此类人群活跃度高，可设计裂变分享类内容，引导其成为裂变传播种子用户。B2B行业一般会选择资料礼包、方案合集、书籍赠送等偏干货类礼包，激发目标客户的获取与分享欲望。同时，多元化的拉新触点和载体可以丰富拉新的渠道，借助群助手工具可以简化拉新的人工。

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·高重+低活——把控流失，促进活跃：
社群之所以不活跃，是因为没有把握住群成员的关注重点，互动内容少，互动方式单一，群氛围没有拉满。常规化的促活可以分为欢迎新成员、每日早报、日常互动三种形式，在不同的形式中满足群成员在学习、表达、交友等方面需求。
有新成员进入社群，在欢迎用语之外加入新成员可以获得的干货资料合集等内容，同时运营成员列队进行欢迎，引导其他成员的欢迎。
每日通过输出行业新闻、行业知识点、干货分享等内容，满足群成员不断学习的需求。
在日常互动上，要选出合适的话题引发讨论，并制定互动规则进行层层引导。话题一般来源于行业新闻、群成员问题、问题的延伸拓展等。当群成员提出问题后，稍作等待看看是否有群成员主动出来互动；如果问题比较宽泛或者不太清晰，可以通过反问的形式清晰问题，正向引导问题讨论方向；长时间无人回答的话可以群主或者运营人员进行回答，并在结尾处抛出问题的延展，引导更为深层次的讨论；发出的话题在某些群成员的擅长范围，可以艾特他们进行分享；在话题回答有正确的回答或者观点比较鲜明的时候，可以给出称赞，提高后续问题的参与度。
·高重+高活——推动线索转化：
根据用户标签上的偏好需求，规划相应的内容触达用户，将有意咨询的群成员转给SDR进行深入沟通。同时也可以通过开展线下主题活动，邀请群成员进行参与，在活动中深入了解群成员转化的意向，在会后再次进行深入跟进，促进群成员的转化。
服务
与客户完成签约之后，B2B的真正服务才开始。在不同的服务阶段，客户的需求不同，需要根据阶段性特点进行相应的服务支持。
·启动期：做好系统部署，产品培训，让客户能够充分了解产品，保证顺利使用。