B2B企业如何打造私域营销体系？( 二 )

3.重产品重服务。无论是标准化的产品还是定制化产品都需要提高企业客户使用的便利性，保证数据的安全性，并通过不断的迭代升级满足企业多样化的需求。由于产品的复杂性，销售出去产品往往只是企业服务的开始，还要对客户进行产品的培训、收集客户的反馈意见，并积极改进，提升客户的满意度，进而促进客户的留存与转介绍。
4.单价高频次低。由于业务和产品的复杂度比较高，企业服务的费用也相对较高。经历了较长的决策周期，客户不会轻易更换企业服务商，因为一旦更换，企业将会再次进入较长链条的决策，重新了解产品，对接新的服务人员，整体更换成本会非常高，所以企业服务上要精心打磨产品，提升服务质量，才能推动客户续费或增购。
企业客户的营销痛点疫情让B2B企业传统粗放的获客模式不能满足获客需求，又受到自身数字化水平相对较低、公域流量成本升高的影响，B2B企业的获客成本居高不下。没有建立一个获客、运营、服务、管理的标准化体系，影响了B2B企业线索的高效转化和后续的客户留存。
1.获客成本高。B2B营销具有领域专、人群窄的特点，过去主要通过展会、客户拜访等传统线下渠道进行获客。疫情的常态化让线下活动获取目标客户变得不稳定，B2B企业开始布局线上营销，但公域流量红利消失，又缺乏精准获客的经验，使得整体获客成本较高。
2.客户转化难。线上获取线索的精准度不高，造成电销沟通效果差，难以清晰了解客户真实需求，提供的解决方案匹配度低。同时客户决策周期长，易受到多种因素影响，整体转化率不高。
3.服务质量低。B2B企业营销在成单后对后续服务有着极高的要求，但大部分企业未建立标准化的服务体系，服务人员素质参差不齐，易造成客户需求跟进不及时，遭到客户的投诉，影响服务质量。
企业客户的采购要点企业客户在选择B2B企业的时候，一般会从产品、服务、公司三个维度进行考量。B2B企业的品牌知名度和业内标杆案例决定着信任关系的建立；产品的适配性是基础，决定了能不能解决客户业务上的问题；完善的服务决定了客户的后续留存与转介绍。
1.产品侧：产品功能匹配性、数据安全性、使用便捷性。客户关注B2B企业服务提供的产品的匹配性，能不能解决他们在业务上的痛点。在数据上能不能保证客户资源信息的不泄露，员工在使用产品时是不是能够相比其他产品更容易理解操作。
2.服务侧：服务的健全性、及时性、稳定性。由于产品的复杂性，客户希望B2B企业能够提供完善的培训、优质的方案支持，在发出反馈意见的时候，能够做到服务的及时响应，同时尽量保证服务团队的稳定性，减少沟通成本。
3.公司侧：公司的品牌力、研发力、价格力。企业的品牌知名度越高、业内的标杆案例越多越能受到客户的青睐。客户也关注B2B企业的资金实力与研发团队的规模，这直接影响了产品功能迭代的速度，以及产品服务的及时适配性。在产品、方案、服务的售卖价格上，企业的价格力度是否有足够的竞争性，也是影响企业客户决策的重要因素。
B2B企业私域营销
在了解了B2B企业营销痛点，以及目标客户的营销痛点和采购要点之后，我们继续研究B2B企业如何做好私域营销体系的搭建，以及如何运营好私域流量，实现客户线索的高效获取、需求的挖掘转化、服务的全面提升。

文章插图
获客
1.获客方式
B2B企业获客方式一般分为付费推广、内容营销、活动营销。由于B2B企业服务的特殊性和公域流量获客成本偏高，所以内容营销和活动营销将会是B2B企业获客的主要方式。