什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析店铺的客单价越高越好( 二 )

（2）宣传和促销境界比竞争对手低；
（3）价格趋势未掌握好。
措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。
方案如：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。
又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。
5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象
原因：主动挑起价格打压战
（１）竞争对手人气不旺，销售额不理想；
（２）竞争对手自认为价格还没有优势；
（３）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。
措施：
一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；
二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战) 。
6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象
原因：
(1) 说明竞争对手比你有规模采购优势；
(2) 其次说明竞争对手企划策划比你系统，计划性强；
(3) 说明供应商支持对手活动多；
(4) 说明在促销活动方面，我们已处于被动；
(5) 说明竞争对手已将你列为对手。
措施：
(1) 分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案；
(2) 组织文化广场活动；
(3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；
(4) 策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划，从而化被动为主动；
方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。
7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象
原因：
(1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；
(2) 说明采购对市场变化把握不准；
(3) 说明采购离顾客很远，轻视顾客市调；
(4) 20商品归纳不准确。
措施：
(1) 根据消费者需求，分析商品结构，重新精选形象敏感商品；
(2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；
(3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；
(4) 形象敏感商品要周期性换新，并引导顾客消费。

文章插图
【什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析店铺的客单价越高越好】 8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象
原因：
（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；
（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；
（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10% 。
措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：
（１）品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%；
（２）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；
（３）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；
（４）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；

什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析 店铺的客单价越高越好( 二 )

什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析店铺的客单价越高越好( 二 )