直播带货，必然是个高度头部化的生意，绝大部分人都赚不到钱

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文 | 互联网怪盗团

2021年的双十一预售，在10月20日就进入了第一个高峰期——那是淘宝直播历史上最不可思议的狂欢，
李佳琦卖了106.5亿，薇娅卖了82.5亿。
这两个人在一个晚上的GMV加起来，超过了绝大部分A股传媒公司的年营业收入（可悲的传媒行业再次充当背景板），甚至超过了一些二三线零售公司的年营业收入。
投资人、媒体和吃瓜群众对此颇为震惊，直到现在还在讨论“这些数字有多少水分”以及“要缴纳多少税款”的问题。实际上没有什么可讨论的，李佳琦、薇娅的GMV就算有水分，比例也不会太高，而且他们作为头部网红都会照章纳税。前年李佳琦把个人独资企业搬到上海崇明岛，就是为了在合法范围内尽量少缴税。当然，在目前提倡“三次分配”的大局之下，上述避税举措还能不能获得承认，则是另外一个话题了。
人们不仅为李佳琦、薇娅的巨大销售额而震惊，更为他们与别人拉开的巨大差距而震惊——在淘宝直播排名第三的雪梨，10月20日晚上仅仅卖出了9.3亿元，而第四名甚至只卖出了1.6亿元。换句话说，
第一名相当于第三名的12倍、第四名的70倍。
即便在以马太效应著称的互联网行业，这种高度头部化的势头也是不常见的。坦白说，现在的淘宝直播 = 李佳琦 + 薇娅，偶尔可以加上雪梨，再加上一些重要品牌的店播。除此之外的一切主播皆可忽略不计。

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抖音在同一时间段的“头部化”趋势要弱一点，但仅仅是因为它缺乏真正的头部主播——长期盘踞GMV前列的罗永浩、贾乃亮等人，放到淘宝直播，最多也只能挑战一下前十名或前五名。抖音一直想培育自己的李佳琦、薇娅，只是目前还做不到。毫不夸张地说：
【直播带货，必然是个高度头部化的生意，绝大部分人都赚不到钱】任何直播电商平台，无论淘宝、抖音、快手还是视频号，最终都会不可避免地走向头部化。
我的意思是，最大的两三个主播占据全平台GMV的一半以上，最大的十个主播基本垄断一切GMV 。如果做不到这一点，只能说明这个平台还比较弱，还在发展初期。
直播带货的马太效应远远高于秀场直播、游戏直播，原因很好理解：
其他直播形式只是拼内容，直播带货却是同时拼内容和商品。
李佳琦和薇娅卖的好，不仅仅是因为他们熟悉商品、擅长话术，更是因为他们能以最低的折扣拿到最好的商品。昨天中午，我在一家咖啡馆吃饭，邻座的两位中年女性在眉飞色舞地讨论双十一预售在李佳琦直播间的抢货经历；她们完全没有讨论李佳琦的卖货水平，自始至终在讨论他卖了哪些尖货、折扣如何。
像李佳琦这样的超级带货网红，成长路径可以归结为：
在本平台群雄逐鹿的窗口期，依靠天才+勤奋+运气而崛起，建立自己的风格，获得稳定的粉丝群。
在成为排名靠前的主播之后，吸引到大量优秀品牌的合作，能拿到越来越多、越来越大的折扣，实现良心循环。
因为手里的资源越来越多，在直播硬件、人力等方面的积累也越来越雄厚，商务谈判话语权不断提升。
本平台的流量接近天花板，主播版图固化，头部主播垄断了优质货源，中小主播纷纷退出舞台，进一步促成马太效应。
就算现在有个天才主播，比李佳琦、薇娅更勤奋一百倍，他也不可能再在淘宝直播出头了。任何大品牌要在淘宝直播做投放，只会问：“李佳琦有档期吗？薇娅有档期吗？”可能还会问：“雪梨有档期吗？”新兴一代想要出头，只能跑去其他平台碰运气，在那里重演一遍李佳琦的崛起历史。