年营收预破35亿,一个关键动作,复购率翻倍!( 三 )


少即是多,做私域要学会克制,别付费买流量,别促销拉人头,自然流往往价值更高!
其实做私域有一条主线:先拉流量、再筛粉丝、筛完粉丝转会员,会员之后做私域精细化运营,最后将单个会员发展成超级用户,本质上始终是“人的运营” 。
以往品牌只做到了会员就停止了,没有进行后续的私域深度运营 。但如今,单纯会员特价的维度已经满足不了用户需求,他们需要更加全方位及值得信赖的服务,但又不能太冷冰冰,只有私域能满足,它是最接近“人的运营”的场景 。
03私域团队搭建与管理见实:现在认养一头牛的私域团队有多少人?国玉:目前仍处在跑模型阶段,私域团队只有11人,其中,4人分别负责产品、内容以及商城,6人负责私域运营,还有就是总监 。这其实是私域部门的最小单位,甚至还可以更少,但是,我们一个月人效能达到20万元左右,现在还在持续增长中 。
见实:私域运营其实是一个很费人力的活,你们是如何控制这部分成本的? 国玉:首先,通过自负盈亏的方式,倒逼部门,制定更有效的策略拿结果 。如果模型没有跑稳,人效没做上去的话,招来后的人工成本就会很高,部门是会亏钱的;当模型跑通,人效稳定后,再往高端品上去靠,才能实现更多盈利,才能把真正做到降本增效 。
同时,我们也会设置奖惩制度,不行换人,做得好有奖励 。而且是“奖到心动,罚到心痛”的那种 。
其次,我们所用的有赞商城本身也会有提供一些优质的货源渠道,可以将单品的毛利做得更高一些;再加上自有公众号内容的触达,用户看完文章直接下单,节省了很多转化成本 。二者都有效降低了成本 。
见实:作为管理者,您会偏向于招哪些类型的私域人才? 国玉:其实,有两种人才一直缺,一是逻辑能力强的,虽然实践能力可能差一点,但是全局感,以及对私域这件事是否有自己的逻辑和方法论,这种人才是比较缺的,当然如果有运营实战经验肯定会优先考虑的;
二是,销售能力强的,也就是大家常说的私域首席聊天官 。我之前在想,如果有这种销售外包团队就好了,一个新产品交给他们,可以快速试错,在短时间内收集到用户反馈,特别是私域前期跑模型时,非常重要 。他们不仅能加速推动产品优化升级,还能为品牌迅速积累第一波种子用户 。
见实:你们的KPI是如何设置的?有没有设置一些晋升或者奖励机制?国玉:首先,私域团队的薪资构成是:底薪+提成+专项奖励的方式,KPI则是在此基础上,设置转化率,添加率,复购率的指标,让大家去冲刺,成绩越好,提成和奖励越多,并按照P1、P2、P3以及M1、 M2、M3,划分成6个等级,主要还是业绩驱动,和传统的销售打法模式差不多 。
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