年营收预破35亿，一个关键动作，复购率翻倍！( 二 )

见实：在私域用户的运营上，你们主要做了哪些关键动作？国玉：一是，从品牌名出发，打“认养”这个概念。认养一头牛的初心是招募一批合伙人，一起众筹养牛，首购用户对“认养一头牛”这个品牌名感兴趣，尤其是“认养”这个概念，以此为基础，我们在运营上也设置了：云牧场游戏、找明星/KOL去牧场认养奶牛、定期做用户溯源等动作，其实都是往“认养”这个概念上去靠。
实际运营中，其实没办法一个人认养一头牛，因为，一头牛产奶量太大了，所以，我们才推出了“百万家庭认养计划”：每10万人承保一个牧场，一批人共同认养而不是个人认养，用这种方式和用户共创牧场，极大得提升了用户参与感和忠诚度。目前已基本完成牧场基建工作，最终的认养模式还在持续迭代中。
二是，利用奶卡顾问，将“公转私”添加率达90% 。主要是通过奶卡背面二维码进行转化。
奶卡权益，一方面，可以辅助用户解决日常饮奶问题；另一方面，还有提奶配送问题以及营养问题。因此，大部分用户都是通过奶卡添加到私域。用户添加后，奶卡顾问也会在第一时间提供用奶指导和开卡指南。
三是，生日礼和惊喜礼。目前转化与口碑最好的是生日礼和惊喜礼。
惊喜礼方面：每年年中和年末，我们会给用户寄一份惊喜礼，惊喜礼是围绕着牧场来做的，比如我们会把在牧场种的桃子送给用户，同时，也会围绕牧场和奶牛IP形象，打造一些周边礼品送给用户；

文章插图
认养一头牛牧场桃子惊喜礼
生日礼方面：只要注册了奶卡会员，我们都会在他生日当天，发祝福短信，并送上生日礼。如果在杭州本地，我们直接带着礼物到用户家给他过生日；如果是在公司，那我们就会去公司里面给用户过生日。
这些场景是一次很好的品牌展示机会，每次结束都会收到很多客户转介绍。不仅用户体验好，我们也在这个过程中获得了最大程度的口碑传播，一举两得。

文章插图
奶卡会员生日现场
目前，私域全量用户普遍年复购率在25%~28%之间，通过有赞商城后台登记生日礼的年卡用户，领完生日惊喜礼后，复购能达到50%以上，复购频次直接翻倍。这只是今年上半年的统计。
02私域本来就是一个赚钱部门见实：有没有尝试过私域投放？效果如何？国玉：我们刚开始测了两个模型。
第一个是加粉转化模型，一开始是先引导用户添加公众号，再通过内容运营和活动运营沉淀到个微或企微私域里，跑了半年左右，发现这个模型跑不通，转化效果不好，后来就放弃掉了。
第二个是付费直投模型，在微信里投放的ROI做到3才可能回本，投放获客成本太高，乳制品的毛利非常又低，所以做了两个月就放弃了。
总结下来，其实我们会发现，快消低毛利产品，在私域付费投放是很难跑得通的。私域本来就是一个赚钱的部门，我们应该把更多精力放在自有公域流量的用户获取及运维上，而在私域就直接做转化，建立用户亲密关系，不断提升用户复购频次即可。
见实：目前整个私域运营过程中，更关注哪些方面呢？
国玉：目前，总用户量大概在3000万左右，其中有1500万注册会员，而转到公众号里的用户有60多万，虽然粉丝不多，但是这批用户相对来说更加精准，尤其是活动节点推文，单篇就能做到近80万销售额。反观整个私域的营收，一个月平均能做到300万销售。
相较于批量加粉的公众号而言，我们其实更加注重的是粉丝的质量。之前，我们也做过裂变活动，2天拉了5万人，但，如果再看近2个月的复购，惨不忍睹。通过这种裂变活动，加了僵尸粉不说，算下来可能还是亏钱的，所以后来就没再做了。