平台如何通过“场景导购”实现货找人，实现精益增长？( 二 )

用户C是在大城市打拼的单身独居青年

大家可以先猜想一下这三种人物在这样一个场景下，他们的思考以及他们的行为。
因为用户A很有主见，所以他可能已经想好了情人节就要送巧克力给女朋友，而且他大概率也知道应该买什么样的巧克力能讨女朋友的欢心。所以他的行为非常明确，可能到超市就直接走到零食货架区，找到巧克力，然后挑选他心仪的品牌以及商品，最后完成购买。
用户B是新婚的丈夫，他可能会想，谈恋爱的时候已经过了太多情人节了，真的不知道要送什么。但是他又想着这是新婚后第一个情人节，那肯定要送点东西。所以他可能会去逛逛宜家，当他走进这样的场景，看到床头有一个照片墙，中间还可以去放结婚照，突然就感觉特别温馨，特别是还在这种暖色调灯光的烘托之下，他可能会觉得非常浪漫。而他们新买的房子很可能床头刚好也是空白区，于是决定送这个。
用户C是在大城市打拼的单身独居青年，他大概率会觉得情人节跟他没什么太大关系。那他的行为可能就是随便走走逛逛，然后可能逛到宜家进入到同样的场景里，床头的照片墙对他来说应该就没什么吸引力了，但他发现了床头的智能感应灯，试了一下觉得非常好用，不管在床上玩手机还是看看书都非常方便，这个时候他就想，虽然我是单身狗，但我也要对自己好一点，买礼物送自己，所以他就这样把这个智能感应灯给买了。

文章插图
针对这三类用户，通过对他们的想法及行为的猜测，可以提前判断怎样的导购模式比较有可能促进他们的购买行为。
像A用户属于目标明确型，他的目的就是要快速买到想买的商品。所以我们提供给他一个分门别类的货架能方便他去寻找。
而B和C用户属于目标模糊型，他们要么就是有要买东西的动机，但是不知道要买什么；要么就是不确定要不要买东西，只是想逛一逛。对于这两类用户，场景导购更可能激发他们的购买欲。
所以说场景导购的目标就是通过布置场景去挖掘用户对美好生活的向往，从而激发购买欲，冲击GMV增长的第二曲线。
为什么是第二曲线？因为第一曲线是由货架导购来完成的。
二、从消费者视角出发，详解场景导购设计的3个阶段了解了场景导购是什么，为什么要做场景导购，以及场景导购的目标之后，接下来就给大家讲解场景导购设计的三个阶段。从消费者视角来看，消费者能感受到什么东西？我们要让消费者感受到的这些东西，其产品底层框架以及需要的产品能力是什么？

文章插图
首先第一个阶段是叫固定的“场” 。固定的“场”其实跟线下模式比较相似，例如宜家，它就是把场子搭出来放在那里等着用户去逛，谁来看到的都是同样的“场”，因为不好移动，而且也不知道用户是谁。所以我们在阶段一要做的大概率就是把线下的一些场景搬到线上来让用户去逛。
到了第二个阶段，就是个性化的“场” 。个性化的“场”其实是在互联网时代才能实现，具体就是根据每个用户的账号所记录的历史购买行为，以及浏览习惯，去推测用户可能喜欢的东西，进而为之提供个性化服务。
阶段三则是一个交互式的“场” 。表现为你对我有行为，我对你有反馈。简单理解就是说我们希望通过场景导购在用户整个购买过程当中给予他们对话式的体验。
阶段一：固定的“场”