在中国的房地产行业中 , 销售流程一直处于“若有若无”的状态 , 很多售楼处的接待流程只能叫“过程” , 不能说是流程 , 因为流程的核心是“控制” 。
一次完美的销售流程就是一套“里程碑计划” , 过程中经历的每个步骤都是一个里程碑 。在每个里程碑中 , 你都应该清晰地知道你在这一步要达成什么目标 , 你要做什么 , 为什么要这么做 , 你已经做了什么 , 在推进到下一步前还需要做些什么;总之 , 你完全控制了这个销售的全过程 。
反观我们的案场 , 菜鸟销售多是潦草塞责 , 直奔主题 , 客户状态一问三不知 , 能否成交只有天知道 , 这就是典型的缺乏流程设计和管控的业余状态 。一般来说 , 专业流程可分为六大步骤:销售开局、价值展示、挖掘需求、识别伪装异议、处理真异议、促单成交 。
今天我们先探讨第一个步骤:销售开局 , 这一步骤的目的和成果是建立初步信任 。如何建立 , 我们要学习一个技巧:构建“先发影响力” 。
点击关注 , 及时查看更多干货文章
文章插图
“先发影响力”是美国心理学家西奥迪尼提出的一个概念 , 说的是 , 在真正的销售过程开始之前 , 我们就可以先发制人 , 对说服过程加以设计 , 让客户在与说服信息相遇之前就准备好接受 。
举个例子 , 红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲 , 购买德国葡萄酒的可能性更大 , 这就是先发影响力 。先发影响力的实质也是一种误判心理学 , 我们要做的只不过是把这些误判心理学的法则移到销售开始之前 , 提前按下开关 , 打开客户紧锁的大门 , 为之后的说服扫平障碍 。
文章插图
理解了销售开局、建立信任的原理 , 下面 , 正式开始销售接待的两个开局动作:
第一个动作是开场白 。客户来到售楼处 , 其下意识里首先是抗拒销售 , 害怕被人推销 , 害怕被人忽悠做出错误决定 , 这种戒备之心一直会留在潜在客户心里 , 直到你赢得他们的信任为止 。因此 , 在这个环节 , 你最要的工作是通过闲聊破冰 , 化解客户的抵触情绪;
破冰有三个要点:第一、不要谈及销售;第二、说鼓励交流的问话;第三、独特、真诚、与众不同 , 能够勾起交流欲望 。比如下面几个开场白话术:
我看你穿着巡演夹克 。昨天晚上的那个音乐会你去了吗?
你的小宝贝嘴真甜 , 他就要上小学了吧?
你的发型真漂亮 , 是在哪儿剪的?
【地产销售不懂聊天很难开单 关于房地产销售相关知识】健康的小麦色肤色 。你是生来就这样吗 , 还是你刚刚度完假?
通过这样的提问打开了客户的话匣子 , 客户跟你说得越多 , 就越是觉得跟你相处得自在 。
一般来说 , 最容易让客户开口进行对话的几个线索是:孩子、有个性的衣服、车、度假、新闻等 。
这样 , 你们的闲聊就开始了 。在这个过程中 , 你可以运用误判心理学中的喜好法则 , 真诚赞美 , 显示关联性 , 分享相似性 , 展开同理心 。
- 售楼小姐曝光房地产行业5大潜规则 售楼小姐潜规则
- 这些职位都是做什么的 销售职位描述怎么写
- 宝宝多大该穿内裤了 还不懂的看过来
- 2022虎年销售祝福语 2022虎年销售祝福语有哪些
- 宝宝听不懂指令怎么办
- 怎么关联销售药品
- 宝宝吐奶带粘液怎么办 别着急不懂得妈妈看这里
- 真我GT2 Pro首销斩获全渠道销量销售额第一名优质
- 了解分娩先兆,安然迎接分娩
- 砂石建材营销取什么名字好_销售砂石料公司取名