手机店哪家惨？华为有经销商兼卖电子烟白酒，小米某地授权店利润不到2%( 四 )

经销商几乎都在抱怨小米雷声大雨点小，肖华华说，小米的毛利长期只有7个点。他最近看到了一些缓慢的变化，小米开始单独给一些产品追加一些补贴。
肖华华在2017年开了小米之家，当时华为的势头还没有现在这么猛，而苹果和三星的商场份额在下降，肖华华面临着新零售转型。他寻找了一圈，感觉只有小米最接近新零售模式，他看到小米官方的小米之家客流非常大。
然而，肖华华经营的小米之家，这两年效益并不好。他们在地级市，客流量没有想象得大，而毛利却一直非常低。“除了人力和租金成本，算下来基本就没利润了” 。
不太挣钱一直是经销商贴给小米的标签，也伤了不少人的心。
中原地区一位经销商透露，当地小米直供点这两年90%都关闭了，之前从省会到地市到乡镇，都有小米直供点。但挣不到钱的商家开始离场，现在已经很少能在当地线下看到小米的摊位和门头。
“小米在乎的依然是线上，线下店铺开之后就没人去后期维护了。”上述经销商说。小米手机目前的销量，线下占到了40%，2018年这个数字接近50% 。
徐倩在南京投资了三家小米授权店，平均每个月70万元的流水，一年800多万元，但利润只有10万-15万元。
线下合作伙伴一个强烈的信号是：小米对线下渠道不关注、不重视。新品刚上市时还会拓展一些渠道，到后面进几台亏几台，“有些机子你卖得动，但不给你货，有些机子卖不动拼命塞给你” 。
小米内部也一直在线上和线下之间博弈和游离。这明显是两个不同的商业形态：线下业务的打法需要稳定而长久，“最好是基本国策，多少年不动摇”；电商打的是新奇快，灵活多变，能够捕捉到市场上的变化。
线上卖的是图片、参数和价格，店里卖的是体验和服务，这就决定了促销形式完全不一样。比如，在线上可能降价100元对消费者冲击更大，但在门店送个精美的杯子会更有效果。
小米的问题在于，既想守住线上基本盘，又想在线下找到突破口。
2019年初，雷军重新接手小米中国区，其中一个要求是，“用一种休养生息的方法把渠道先稳定一段时间” 。
小米已经意识到，线下有其自身规律，价格不能波动太快，政策要稳定，要有足够的利润空间。
小米开始用双品牌战略，红米几乎不会出现在线下，避免了之前的左右手互搏的情况。同时开始有意识地提高部分机型的利润空间，其中零售价3000元的小米CC9 pro的利润空间已经超过了400元。事实上，经销商也没有太多选择，国内手机品牌只剩下四五家，严峻的市场形势逼得很多人开始尝试新的品牌。小米虽然利润低，但有个好处是，除了手机还有其他很多产品可卖。
根据文件显示，2019年1月-9月，小米在徐州和扬州的小米之家门店，手机占比普遍在50%上下，而电视占了10%左右，笔记本电脑在8%上下，剩下的是生态链产品。
这是小米的机会。当前，渠道大户也在积极谋求转型，他们希望从单纯卖手机向IoT拓展。而眼下，小米是手机厂商中，IoT设备最为齐全的一家。
今年以来，如何让渠道大户挣钱是小米线下改革的突破口。小米在收渠道的口子，提出了类似于华为的供应商梯队建设，从最上面的蓝血客户到中间的金牌客户和TOP客户，形成一个金字塔式的组织结构，不同等级享受的政策和待遇完全不同。其中最核心的蓝血客户全国只有30家，要求月销量大于1500台，这些都是小米的线下核心渠道，能享受“饱和供货”的政策，甚至还能享受季度激励。
小米现在迫切需要的是，带动一部分人先干起来，树典型和标杆，让线下合作伙伴重塑对小米的信任。