成为优秀企业家的八个秘诀( 三 )

一个银行抢匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”开发客户也是一样，必须要对准最可能购买的潜在客户。“最浪费时间的，就是追逐所有可能符合‘潜在客户’条件的人。”杰亚伯拉罕强调，所谓潜在客户，应该是‘现在’就需要你产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。在美国大雪纷飞的冬天，也是小孩赚外快的最佳时机，可以帮别人清除车道积雪赚零用钱。
每当大风雪过后，小孩会拿着铲子沿街敲门，询问屋主是否要雇请小孩清理车道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户，甚至达到“五次询问，四次成交”的高机率。因为小孩都知道，最可能成交的客户是：起初拒绝请人清除汽车道的人。他们原本想要自行动手，但做到一半已经气喘吁吁，随时担心自己会心脏病发。小孩都做得到，你更可以做到。
要找到高潜力客户，杰亚伯拉罕建议，可以先利用一些优惠活动方案做“钓饵”，以便搜集名单资料，分析其中的潜在客户;或是直接购买所需要的名单，发动推销信或电话营销攻势。杰亚伯拉罕强调“要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘” 。想要追求高收入、高成就并非难事，只要善用每个机会、每一天、每一块钱、每个人际关系，并将这些发挥到最大效益。

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